Este é um blog dedicado a Planejamento e Gestão isso quer dizer: Educação estratégica e gerencial. Aqui, você encontrará várias indicações de livros, pois ler é essencial para todas as profissões. A leitura e a atualização constantes são fundamentais para o desenvolvimento profissional e para a tomada de decisões mais acertadas. Especialmente para quem trabalha com planejamento e gestão, áreas que são o foco principal do blog, a leitura é ferramenta valiosa. Profissionais que atuam nesses campos, geralmente, lideram equipes e precisam estar sempre bem informados e preparados.
O Calendário do Advento de livros celebra a contagem regressiva para o Natal, proporcionando diariamente uma nova recomendação de leitura de 1º a 24 de Dezembro. Esta iniciativa visa incentivar a leitura, um dos valores do nosso blog, especialmente importante em um cenário onde mais da metade dos brasileiros não lê livros, conforme aponta a pesquisa "Retratos da Leitura no Brasil". Com o apoio da Disal Distribuidora, transformamos essa tradição em uma jornada literária enriquecedora, ideal para expandir sua biblioteca pessoal e encontrar inspiração para o próximo ano. Junte-se a nós nessa celebração do amor pela leitura!
"Este excelente livro explica em linguagem clara e prática como somos persuadidos. Ele oferece informações essenciais não só para aqueles que vendem, mas também para aqueles que não querem comprar." Roger Fischer, diretor do Projeto de Negociação de Harvard e coautor de Como chegar ao sim
Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer "sim" a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores.
Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados "profissionais da persuasão", Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.
Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas:
1. Reciprocidade: nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou;
2. Compromisso e coerência: depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido;
3. Aprovação social: buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir;
4. Afeição: preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos;
5. Autoridade: temos um arraigado senso de obediência à autoridade;
6. Escassez: tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível.
Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.
Nossa capacidade de processar informações não dá mais conta da abundância de mudanças, escolhas e desafios típica da vida moderna. Isso nos obriga a abrir mão de uma análise cuidadosa de todos os prós e contras envolvidos numa tomada de decisão, recorrendo a uma generalização - uma abordagem de atalho com base em um único dado.
Essa informação isolada nos permite agir quase sempre de maneira apropriada, fazendo uso de uma quantidade limitada de reflexão e tempo. No entanto, pode ser explorada e transformada em uma arma por aqueles que sabem influenciar os outros a agir como lhes convém.
Neste livro, Robert B. Cialdini explica como funciona o mecanismo da persuasão, quais fatores psicológicos influenciam nosso comportamento e o que podemos fazer para nos defender dos profissionais que se especializaram em se aproveitar de nossas reações impensadas.
Em cada capítulo, as seis armas de influência que governam nossa conduta - reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez - são analisadas de forma minuciosa e clara. Por meio de exemplos reais e esclarecedores, o autor explica quais são as circunstâncias em que ficamos mais vulneráveis aos aproveitadores, como podemos reconhecer que estamos sendo persuadidos a agir contra nossos interesses e como decidir por conta própria.
Sumário
Prefácio
Introdução
Capítulo 1 - Armas de influência
Clique, zum
Reduzindo o risco com atalhos
Os aproveitadores
Jiu-Jítsu
Resumo
Perguntas de estudo
Capítulo 2 - Reciprocidade
Como a regra funciona
Concessões recíprocas
Rejeição seguida de recuo
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
Capítulo 3 - Compromisso e coerência
Mantendo a coerência
O segredo é o compromisso
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
Capítulo 4 - Aprovação social
O princípio da aprovação social
Causa de morte: incerteza
Macacos de imitação
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
Capítulo 5 - Afeição
Fazendo amigos para influenciar pessoas
Motivos pelos quais gostamos de alguém
Condicionamento e associação
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
Capítulo 6 - Autoridade
O poder da pressão da autoridade
Os fascínios e os perigos da obediência cega
Conotação, não conteúdo
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
Capítulo 7 - Escassez
Menos é melhor e perda é pior
Reatância psicológica
Condições ideiais
Defesa
Resumo
Perguntas de estudo
Capítulo 8 - Influência instantânea
Automaticidade primitiva
Automaticidade moderna
Atalhos serão sagrados
Resumo
Perguntas de estudo
Notas
Bibliografia
Roberto B. Cialdini é o psicólogo social mais respeitado nos estudos da influência e da persuasão. Tem doutorado pela Universidade da Carolina do Norte e pós-doutorado pela Universidade de Colúmbia. Atualmente é professor de Psicologia e Marketing da Universidade Estadual do Arizona.
Com mais de 2 milhões de exemplares vendidos, seus livros O poder da persuasão (Campus Elsevier), Sim! 50 segredos da ciência a persuasão (Best Seller) e "As armas da persuasão" já foram publicados em 26 idiomas. Conferencista renomado, o Dr. Cialdini é presidente da Influence at Work, uma organização internacional de consultoria, planejamento estratégico e treinamento que se baseia nos seis princípios da persuasão. Entre seus clientes estão instituições como Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca-cola, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Pfizer, IBM, GlaxoSmithKline, Universidade Harvard, The Weather Channel, o Departamento de Justiça dos Estados Unidos e a Otan.
Livro - As armas da persuasão: como influenciar e não se deixar influenciar
Autor: Robert B. Cialdini, Ph.D.
Número de páginas: 303
ISBN: 978-85-7542-809-2
Edição: 2012
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